Méthode d'entretien

Partie 6 — Vente et développement commercial

3 méthodes de qualification commerciale, du plus simple au plus complexe : SPIN pour faire émerger un besoin en entretien de découverte, BANT pour qualifier une opportunité en 15 minutes, MEDDIC pour cartographier un deal grand compte à plusieurs décideurs.

Découverte client SPIN Situation, Problème, Implication, Need-payoff. Séquence de questions pour faire émerger le besoin réel avant de proposer une solution. Cycle long · Entretien de découverte Qualification rapide BANT Budget, Autorité, Need, Timing. Qualifie une opportunité en 15 minutes avant d'investir du temps dans une proposition détaillée. 15 min · Avant le devis Grands comptes MEDDIC Metrics, Economic Buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion. Cartographie un deal complexe à plusieurs décideurs. Cycle long · Deals à 6+ chiffres

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