OpenAI, hyperscalers et SaaS : où l'ESN risque-t-elle réellement la désintermédiation ?

Le scénario est tentant : demain, OpenAI déploierait directement ses agents chez les grands comptes, Microsoft ou AWS fourniraient toute la plateforme, SAP, Salesforce ou ServiceNow automatiseraient les processus depuis leurs propres logiciels, et l'ESN serait prise en étau. Les mouvements récents donnent une réalité à ce risque. Mais ils ne démontrent pas la disparition prochaine des intégrateurs. Ils montrent quelque chose de plus précis : la compétition se déplace vers le contrôle du workflow, du contexte, de la donnée et de la relation opérationnelle avec le client.

La question stratégique n'est donc pas seulement : qui possède le meilleur modèle ?

Elle devient : qui se trouve au meilleur endroit pour comprendre le travail, accéder aux données, faire agir les systèmes, mesurer le résultat, corriger les erreurs et rester indispensable une fois le projet terminé ?

C'est là que se joue la désintermédiation.

En bref

• •Le risque de désintermédiation est devenu tangible. En mai 2026, OpenAI a annoncé une Deployment Company destinée à intervenir directement dans les organisations avec des Forward Deployed Engineers ; en juillet, l'entreprise a lancé Presence, une offre pour déployer des agents dans des workflows opérationnels.
• •Mais le modèle seul n'est probablement pas le principal avantage défendable. Les éditeurs qui possèdent déjà les données, les droits, l'interface et le workflow, SAP, Salesforce, ServiceNow, Microsoft, disposent d'une position structurellement forte pour ajouter l'agent directement là où le travail a lieu.
• •Cela ne signifie pas que l'externalisation s'effondre. En France, Numeum et Xerfi estiment encore le marché des ESN à 34,6 milliards d'euros en 2026, en croissance de 1 %. Dans l'enquête mondiale de Deloitte, 80 % des dirigeants interrogés prévoyaient de maintenir ou d'augmenter leurs investissements dans l'externalisation, alors même que l'internalisation progressait.
• •La zone la plus vulnérable est l'intégration sans actif ni responsabilité propre : configurer un logiciel dominant, vendre des ressources autour de sa plateforme ou exécuter un workflow dont l'éditeur contrôle déjà la donnée, l'orchestration et l'expérience utilisateur.
• •La meilleure défense n'est pas de construire son propre LLM. Elle consiste plutôt à posséder ou maîtriser les couches que le client ne peut déléguer à un fournisseur unique : contexte métier, intégration hétérogène, évaluations, gouvernance, réversibilité, exploitation et responsabilité opérationnelle.

Le signal a changé : les fournisseurs de modèles ne restent plus à la porte du delivery

Pendant longtemps, la répartition des rôles semblait relativement lisible.

Le fournisseur de cloud fournissait l'infrastructure. L'éditeur fournissait le logiciel. Le cabinet conseillait. L'ESN intégrait, personnalisait, exploitait et accompagnait le client.

Cette séparation devient beaucoup moins nette.

Les acteurs technologiques pénètrent davantage les organisations, les plateformes logicielles capturent les flux de travail et la frontière entre logiciel, intégration et conseil devient poreuse — un mouvement qui rappelle le modèle de Palantir et de ses ingénieurs déployés chez les clients : la technologie n'est plus simplement livrée, elle est co-construite dans le fonctionnement opérationnel du client.

En 2026, OpenAI a poussé cette logique beaucoup plus loin.

En mai, l'entreprise a annoncé la création de l'OpenAI Deployment Company, majoritairement contrôlée par OpenAI. Son objectif déclaré : intégrer des Forward Deployed Engineers au sein d'organisations afin d'identifier des workflows prioritaires, de les redessiner autour de l'IA, puis de connecter les modèles aux données, outils, contrôles et processus métier du client. OpenAI a également annoncé son intention d'acquérir Tomoro, apportant environ 150 ingénieurs et spécialistes du déploiement à cette nouvelle structure.

La fiche de poste officielle du Forward Deployed Engineer est tout aussi explicite : discovery, cadrage technique, design système, construction, déploiement en production, adoption et mesure de l'impact du workflow font partie du rôle.

Anthropic suit une direction comparable. Son équipe Claude Agentic Solutions recrute des responsables capables de prendre en charge des déploiements d'agents sur des processus critiques, depuis le statement of work jusqu'à la production, avec définition des baselines, des KPI, de la valeur et des actifs réutilisables.

Ce que cela montre réellement

Le risque n'est plus théorique : une partie du travail qui appartenait historiquement à l'intégrateur ou au cabinet technologique peut désormais être réalisée directement par le fournisseur du modèle.

Il ne vend plus uniquement une API. Il peut aussi sélectionner le cas d'usage, comprendre le processus, concevoir l'architecture, connecter les systèmes, construire l'agent, le mettre en production, mesurer sa valeur et capitaliser l'apprentissage pour améliorer son propre produit.

C'est une évolution importante de la chaîne de valeur.

Ce que cela ne permet pas d'affirmer

Cela ne signifie pas qu'OpenAI ou Anthropic vont remplacer les ESN.

OpenAI fournit même un contre-exemple particulièrement intéressant : sa Deployment Company associe explicitement des cabinets et intégrateurs, parmi lesquels Bain & Company, Capgemini et McKinsey, et annonce vouloir travailler avec les partenaires de son écosystème. Presence peut également être accompagné par OpenAI et par certains intégrateurs.

Autrement dit, OpenAI ne choisit pas entre intégration directe et partenariats.

Il fait les deux.

Le vrai déplacement de pouvoir est peut-être là : l'ESN peut continuer à participer au delivery tout en cessant d'en être nécessairement l'orchestrateur principal.

Le modèle n'est qu'une couche : le pouvoir se joue surtout dans quatre endroits

La menace des Big Tech ne vient probablement pas seulement de leurs modèles, mais de leur capacité à prendre le contrôle des workflows, des plateformes et de la relation opérationnelle avec le client. Les développements récents renforcent cette lecture.

Pour raisonner correctement, il faut distinguer quatre couches.

La désintermédiation maximale apparaît lorsque le même acteur remonte plusieurs de ces couches à la fois. C'est exactement ce que les plateformes cherchent désormais à faire.

Le SaaS pourrait être plus menaçant que le fournisseur de LLM

À première vue, OpenAI attire naturellement l'attention.

Pourtant, dans de nombreuses prestations ESN, l'acteur le mieux placé pour absorber de la valeur pourrait être l'éditeur du système dans lequel le travail existe déjà.

Pourquoi ? Parce qu'un modèle connaît le langage. Un ERP connaît potentiellement les commandes, les fournisseurs, les factures, les autorisations, les règles comptables et les workflows d'approbation. Un CRM connaît les clients, les opportunités, les campagnes, les échanges commerciaux et les droits des utilisateurs. Un outil ITSM possède les incidents, la CMDB, les actifs, les services, les dépendances et les historiques de résolution.

C'est un avantage différent.

SAP : du logiciel au contexte métier exécutable

SAP présente désormais ses Joule Agents comme capables de s'appuyer sur les données de SAP Business Data Cloud, le Knowledge Graph, les règles et le contexte des processus pour agir à travers les applications. L'objectif déclaré est l'exécution de workflows métier de bout en bout, pas simplement la génération de texte.

Salesforce : CRM, données, intégration et agents dans la même pile

Salesforce positionne Agentforce avec Data 360 et Customer 360 pour le contexte, puis MuleSoft pour relier les agents aux applications, API et workflows externes. L'entreprise propose parallèlement un écosystème de partenaires et d'intégrateurs.

ServiceNow : agents, workflows et gouvernance adossés à la CMDB

ServiceNow décrit son AI Control Tower comme un dispositif capable d'inventorier agents et modèles, de contrôler leurs accès, de superviser leur performance et de les relier aux services métier à travers sa CMDB. La promesse déclarée est de réunir IA, données, workflows, gouvernance et sécurité sur la même plateforme.

Microsoft : l'agent entre directement dans l'environnement de travail

Copilot Studio permet de construire des agents capables d'agir sur des applications et workflows, d'en administrer le cycle de vie, les accès et la consommation. Microsoft développe également l'exécution d'actions directement depuis l'interface conversationnelle, sans imposer à l'utilisateur de changer d'application ou de recréer son contexte.

Ces éléments sont des descriptions produites par les entreprises elles-mêmes. Ils documentent leur stratégie et les capacités qu'elles commercialisent ; ils ne constituent pas une preuve indépendante de leur performance réelle ni du volume de prestations ESN qu'elles réussiront à remplacer. Mais la direction stratégique est difficile à ignorer.

La lecture DRYVE

L'actif clé de demain pourrait être moins le modèle que le point d'insertion de l'agent dans le travail.

Lorsqu'un éditeur possède déjà les données, les règles métier, l'identité de l'utilisateur, les permissions, l'interface et le workflow, il lui manque de moins en moins de briques pour automatiser une partie de l'intégration autour de son propre produit.

C'est probablement là que certaines prestations historiquement lucratives pour les ESN deviennent vulnérables.

Toutes les prestations ne présentent pourtant pas le même risque

Parler de « désintermédiation des ESN » comme d'un phénomène homogène serait trompeur.

Une prestation d'intégration standard sur une seule plateforme n'a pas le même profil qu'une transformation d'un SI bancaire ancien réparti sur plusieurs technologies, ni qu'une exploitation 24/7 engageant contractuellement la disponibilité du service.

On peut distinguer quatre zones.

Zone 1 — Risque élevé : la configuration autour d'une plateforme dominante

Le risque est fort lorsque le processus est relativement standard, que l'éditeur possède l'essentiel des données, que les connecteurs sont déjà disponibles, que le workflow reste à l'intérieur de son environnement, que l'agent est fourni par la plateforme et que les besoins de personnalisation diminuent.

Dans ce cas, l'ESN qui vend principalement des jours de configuration se retrouve entre le client et un éditeur qui cherche lui-même à simplifier l'implémentation de son produit. Sa valeur peut être comprimée sans que la totalité de la mission disparaisse.

Zone 2 — Risque croissant : le projet IA centré sur un fournisseur de modèles

OpenAI et Anthropic montrent qu'un fournisseur de modèle peut désormais prendre en charge une partie du cadrage, du build et de la mise en production.

Une ESN dont la proposition se limite à « mettre un LLM dans le workflow » possède donc peu de protection. La différenciation doit se trouver ailleurs : connaissance sectorielle, architecture, sécurité, gestion des données, intégration du legacy, conduite du changement, évaluations, responsabilité opérationnelle.

Zone 3 — Risque intermédiaire : cloud et plateformes d'agents

AWS Bedrock et AgentCore, Microsoft Copilot Studio et les autres hyperscalers fournissent de plus en plus de briques autrefois assemblées par les intégrateurs : modèles, RAG, orchestration, outils, authentification, guardrails, déploiement, observabilité.

Cela réduit potentiellement la valeur d'une intégration purement technique. Mais cela ne supprime pas la migration, le choix d'architecture, la sécurité, le FinOps, la réversibilité, la transformation des processus, la connexion de systèmes hétérogènes ni l'exploitation du service.

Zone 4 — Risque plus faible : responsabilité transverse sur un système hétérogène

Plus le contexte combine plusieurs éditeurs, du legacy, plusieurs clouds, des règles métier spécifiques, de la réglementation, des contraintes de production, des responsabilités contractuelles et des arbitrages humains, plus la substitution par un seul éditeur devient difficile.

C'est historiquement l'un des avantages de l'ESN : faire fonctionner ensemble des systèmes que personne d'autre ne possède entièrement.

Cette position n'est pas imprenable. Mais elle est beaucoup plus défendable qu'une simple capacité de paramétrage.

Les données disponibles ne montrent pas une disparition des ESN

Il existe un risque analytique classique : observer les initiatives spectaculaires des entreprises technologiques et en déduire trop vite l'état du marché.

Les chiffres disponibles racontent une histoire plus nuancée.

L'Observatoire Numeum-Xerfi publié en juillet 2026 estime le marché français des ESN à 34,6 milliards d'euros, en croissance de 1 % sur l'année. L'étude relève en même temps une forte tension économique : 49 % des ESN interrogées citent la pression sur les prix parmi leurs principaux freins et 58 % déclarent se repositionner notamment grâce à l'automatisation et à l'IA. Numeum estime par ailleurs que les gains liés à l'IA restent difficiles à convertir en marge.

Ce n'est pas le portrait d'un secteur qui disparaît.

C'est celui d'un secteur dont le partage de la valeur devient plus difficile.

Le constat est également visible dans l'externalisation. Dans l'enquête mondiale Deloitte 2024 auprès de plus de 500 dirigeants, 83 % déclarent déjà utiliser l'IA dans des services externalisés. Pourtant, seuls 25 % disent constater une réduction des coûts fournisseurs ou une amélioration de la qualité de service. Parallèlement, 70 % ont réinternalisé sélectivement certains périmètres au cours des cinq années précédentes, mais 80 % prévoient néanmoins de maintenir ou d'augmenter leurs investissements dans l'externalisation.

Cette coexistence est essentielle.

Internalisation, automatisation et outsourcing progressent simultanément.

La bonne question n'est donc probablement pas : le client va-t-il internaliser ou externaliser ?

Elle devient : quelles capacités doit-il posséder, quelles capacités peut-il acheter et qui doit orchestrer l'ensemble ?

OpenAI fournit lui-même le meilleur contre-exemple à la thèse d'une désintermédiation totale

Le cas OpenAI mérite d'être regardé jusqu'au bout.

D'un côté, l'entreprise remonte clairement sur le terrain historique de l'intégration. Elle possède désormais les modèles, des produits d'agents, des Forward Deployed Engineers, une structure de déploiement et une boucle permettant de faire remonter les apprentissages terrain vers le produit et la recherche.

C'est une concurrence nouvelle.

Mais de l'autre côté, la même Deployment Company associe explicitement de grands cabinets et intégrateurs.

Ce choix peut se lire de plusieurs manières. OpenAI pourrait considérer que les transformations d'entreprise sont trop vastes et trop spécifiques pour être entièrement absorbées par une organisation centralisée. Les partenaires peuvent apporter des relations historiques, des expertises sectorielles, une capacité locale, du change management, l'intégration de systèmes existants et une force de delivery beaucoup plus large.

La déduction la plus solide est donc différente de la thèse du remplacement : le modèle dominant pourrait être une recomposition de l'écosystème autour de nouveaux centres de pouvoir.

L'ESN reste présente. Mais elle doit se demander si elle orchestre l'écosystème, y possède un actif distinctif, ou fournit simplement des bras autour de la plateforme d'un autre.

Ces trois positions peuvent produire des économies très différentes.

La vraie menace : devenir interchangeable avant de devenir inutile

La désintermédiation ne prend pas nécessairement la forme spectaculaire d'un client annonçant : « nous n'avons plus besoin d'ESN ».

Elle peut être beaucoup plus progressive.

Un éditeur fournit davantage de composants standard. Le nombre de jours nécessaires diminue. Le client demande une remise. La propriété intellectuelle reste chez le fournisseur de plateforme. Les compétences rares se concentrent chez lui. L'ESN devient l'un des partenaires certifiés capables de mettre en œuvre la solution. Puis la compétition porte surtout sur le prix et la capacité.

L'intermédiaire n'a pas disparu. Sa rente a disparu.

C'est probablement le risque économique le plus crédible à court terme.

Ce basculement est déjà documenté dans le conseil : la valeur se déplace du simple accès à l'information et de la production vers les actifs, le résultat, le run, l'orchestration et la capacité à laisser au client un système opérationnel durable.

La transposition aux ESN conduit à la même conclusion : le code ou la configuration ne suffisent plus comme actifs défendables dès lors qu'une plateforme peut en produire une part croissante.

Ce que DRYVE en déduit : l'ESN doit posséder une couche rare

Une ESN devient vulnérable lorsqu'elle ne contrôle plus aucune couche rare entre la technologie et le résultat client.

Ni le modèle. Ni la donnée. Ni le workflow. Ni un actif propre. Ni l'intégration transverse. Ni la gouvernance. Ni la relation d'exploitation. Ni la responsabilité du résultat.

Dans cette situation, la pression sur la marge devient difficile à éviter.

À l'inverse, plusieurs positions restent défendables.

Posséder le contexte métier

Un agent générique ne connaît pas spontanément les règles informelles d'une banque, d'un industriel ou d'un opérateur public. Transformer cette connaissance en modèles de processus, ontologies, évaluations et actifs réutilisables constitue une forme de propriété intellectuelle.

Posséder la capacité d'intégration transverse

Les clients n'exploitent presque jamais un seul système. Celui qui sait orchestrer SAP, Salesforce, ServiceNow, Microsoft, AWS, un mainframe et plusieurs applications maison possède encore une fonction économique claire.

Posséder la couche de contrôle

L'enjeu n'est pas nécessairement de développer un modèle concurrent. Il peut être de maîtriser quelles données un agent peut consulter, quels outils il peut invoquer, qui valide quoi, comment sa performance est évaluée, comment ses actions sont journalisées, comment changer de modèle, comment arrêter ou restaurer le système.

Posséder la responsabilité opérationnelle

Une démonstration réussie ne vaut pas un service disponible vingt-quatre heures sur vingt-quatre. L'exploitation, les incidents, les exceptions, la cybersécurité, les changements de versions et les engagements contractuels constituent encore un terrain important pour les ESN et les managed services providers.

Posséder une relation de confiance indépendante des fournisseurs

Dans un monde multi-modèles et multi-plateformes, le client peut aussi chercher un acteur qui ne soit pas économiquement incité à privilégier systématiquement son propre logiciel. La neutralité technologique n'a de valeur que si elle est réelle : capacité à comparer, substituer et orchestrer plusieurs fournisseurs.

Cinq décisions stratégiques à examiner maintenant

Cartographier le chiffre d'affaires exposé au contrôle d'une plateforme

Pour chaque grande offre, demander : si l'éditeur automatise demain 50 % de l'intégration standard, qu'est-ce que le client doit encore acheter chez nous ?

Une réponse limitée à « de la conduite du changement » ou « de la personnalisation » mérite probablement d'être travaillée.

Sortir de la simple certification

Les certifications éditeurs restent utiles. Mais elles ne sont pas une propriété intellectuelle. Une ESN doit pouvoir montrer ce qu'elle apporte au-dessus de l'écosystème : benchmark, architecture, actifs, évaluations, sécurité, migration, contexte sectoriel, méthode de run.

Rendre les actifs portables

Un agent, un accélérateur ou un système d'évaluation qui ne fonctionne qu'avec un seul fournisseur peut être commercialement utile mais stratégiquement fragile. La réversibilité doit devenir une compétence autant qu'une clause contractuelle.

Rapprocher le delivery du run

Plus l'ESN reste présente dans l'exploitation réelle, plus elle accumule du contexte, des données d'incident, une connaissance des exceptions et une boucle d'amélioration. La relation opérationnelle devient elle-même un actif.

Repenser les alliances

L'objectif n'est pas de résister seul à OpenAI, Microsoft, AWS, SAP ou Salesforce. Il est de savoir ce que l'on accepte de leur laisser. Une alliance saine doit permettre d'accéder à leur technologie sans abandonner entièrement le contexte client, la conception de l'architecture, la mesure de valeur, la propriété des actifs spécifiques, la relation exécutive et la réversibilité.

Auto-diagnostic : votre ESN est-elle exposée à la désintermédiation ?

• •Sur nos cinq principales offres, savons-nous précisément quelle part pourrait être absorbée par les fonctions natives de l'éditeur dans les deux prochaines années ?
• •Avons-nous au moins un actif ou une expertise propriétaire que le client ne peut obtenir directement auprès de la plateforme ?
• •Notre relation commerciale existe-t-elle indépendamment de celle de l'éditeur ?
• •Sommes-nous capables d'orchestrer plusieurs clouds, modèles et SaaS plutôt que d'être dépendants d'un écosystème unique ?
• •Nos agents, évaluations et accélérateurs sont-ils suffisamment portables pour changer de modèle ou de fournisseur ?
• •Possédons-nous une connaissance du contexte métier réellement capitalisée et réutilisable ?
• •Notre valeur continue-t-elle après la mise en production grâce au run, à l'observabilité et à l'amélioration continue ?
• •Sommes-nous contractuellement responsables d'un résultat ou vendons-nous principalement de l'effort ?
• •Lorsqu'un éditeur lance une fonctionnalité native qui automatise une partie de notre delivery, avons-nous une stratégie autre que baisser le prix ?
• •Si notre principal partenaire technologique décidait demain de déployer directement ses propres ingénieurs chez notre client, saurions-nous expliquer en une phrase pourquoi le client aurait encore besoin de nous ?

Plus les réponses négatives se concentrent sur les premières questions, plus le sujet n'est probablement pas l'adoption de l'IA mais le positionnement stratégique de l'ESN.

La conviction

La désintermédiation des ESN n'est pas principalement une histoire de modèles plus intelligents. C'est une histoire de contrôle de la chaîne de travail.

OpenAI peut désormais entrer directement dans le delivery. Les hyperscalers fournissent les infrastructures d'agents, les permissions et l'orchestration. Les SaaS possèdent déjà une grande partie des données, des règles et des interfaces dans lesquelles les opérations quotidiennes ont lieu.

Ces mouvements mettent sous pression les prestations qui vivent surtout de l'écart entre un logiciel complexe et un client qui ne sait pas le mettre en œuvre seul.

Mais ils ne suppriment pas le besoin d'intégration, d'exploitation, d'expertise, de transformation ou de responsabilité.

Ils changent la question de la différenciation.

L'ESN de demain devra pouvoir répondre clairement : quelle couche de valeur le client perdrait-il réellement s'il nous retirait de l'équation ?

Si la réponse est « quelques ressources certifiées », le risque est élevé.

Si elle est « le contexte métier, l'orchestration transverse, les actifs, la gouvernance et la responsabilité opérationnelle », la position est beaucoup plus solide.